12 formas de responder cuando su cliente solicita un descuento

A todos los propietarios de un negocio de cualquier tipo se les hará esta pregunta en algún momento: "¿Puedo obtener un descuento?" Lo que hace que nuestro negocio sea único es que sabemos la diferencia crucial que nuestros servicios marcan en la salud física y mental de las familias, y ¡No queremos que nadie se los pierda! Entonces, ¿cómo respondemos a esta pregunta de una manera honesta, equilibrada y saludable para nosotros y nuestros clientes?

EXCAVA UN POCO MÁS PROFUNDO Y RESTABLECE SU ENFOQUE

Primero, es posible que desee profundizar en lo que se esconde detrás de su solicitud. Al mismo tiempo, puede reenfocar la conversación lejos del dinero y volverla al valor.

"¿Considera que el costo es un obstáculo importante para obtener el apoyo que necesita?"

Esta pregunta devuelve la pelota a la cancha del cliente y lo ayuda a determinar su motivación para preguntar. Es posible que en realidad no tengan los fondos. O simplemente podrían estar interesados en obtener un precio más barato de usted si pueden. Es posible que se sorprenda de la frecuencia con la que la respuesta es "No, solo me preguntaba".

"Antes de hablar de números, asegurémonos de que mis servicios se ajusten bien a sus necesidades".

Cambiar la conversación de esta manera logra 3 cosas: (1) enfoca al cliente de nuevo en qué ellos valoran y por qué antes de hablar de números; les ayudará a poner las cosas en perspectiva antes de discutir los precios, (2) retrasa la conversación sobre el dinero hasta que esté seguro de que usted es un buen candidato; de lo contrario, hablar del dinero es una pérdida de tiempo y energía, y (3) si ofrece varios paquetes, puede estar pensando en cuál se adapta mejor a ellos (y puede ser uno que tenga un precio más bajo).

"¿Cuál crees que sería un descuento razonable?"

Nuevamente, estamos poniendo la pelota en su cancha y exigiéndoles que asuman la responsabilidad de la pregunta que han hecho. No tenemos idea de cuál es su situación o qué tipo de descuento sería útil o necesario para ellos. En lugar de descartar un número arbitrario, veamos qué están pensando realmente.

Digamos que responden "¿puedo pagar la mitad?" Puede continuar con: “Solo para aclarar… ¿está diciendo que a mitad de precio es lo que cree que vale este servicio? ¿O que no puede pagar más de la mitad en este momento? " Esto no solo llegará a sus motivos, sino que también asegurará que realmente hayan pensado en esto.

FORMAS DE OFRECER DESCUENTOS QUE TE BENEFICIEN A TI Y A TUS CLIENTES

Ofrezca una opción "más barata"

En marketing, hay una regla de 3. Primero, ofrezca un paquete pequeño y reducido. Para la mayoría de los clientes, no será atractivo, pero si realmente no pueden pagar más, satisfará sus necesidades básicas. Luego, ofrezca un plan costoso con muchos extras. Nuevamente, la mayoría lo descartará de inmediato, ¡pero algunos podrían verse tentados a pagar más para probarlo! Por último, ofrezca un paquete intermedio: el que espera que la mayoría de la gente compre. De esta manera, si alguien solicita un descuento, puede mostrarle sus diversas opciones y ellos pueden elegir cuánto quiere gastar frente a cuánto quiere a cambio.

Si no desea ofrecer diferentes paquetes, ¿puede aumentar un poco su opción habitual? Agregue algunos extras que no le costarán mucho tiempo o dinero. De esa manera, puede eliminar los servicios adicionales para ofrecer un precio más bajo a los clientes que solicitan un descuento.

Pide algo a cambio.

¡El sistema de trueque sigue vivo y coleando! Acepta bajar un poco el precio, pero pide algo a cambio. Esto podría ser tan simple como ayudarlo a obtener sus formularios de certificación firmados por su proveedor de atención, aceptar una cantidad determinada de reseñas / testimonios en línea o una autorización para usar sus fotos en su marketing. También podría basarse en una habilidad que tenga el cliente o socio, como diseño de sitios web, preparación de impuestos o diseño de logotipos.

Asegúrese de que sus descuentos estén estandarizados.

Piense en todas las opciones antes de que alguien las pregunte. Evita decisiones de pánico de última hora, mantiene la coherencia de un cliente a otro y se ve más profesional para los clientes potenciales. Por ejemplo: cada paquete tiene su propio precio fijo; 10% de descuento por pagar el total por adelantado; $10 de descuento por cada testimonio / reseña que dejen en línea, etc. ¡No tienes que imprimir esto y ofrecerlo a todos los clientes! Pero al tener los números en mente cuando alguien pregunta, puede brindarles opciones sólidas y reducir significativamente la posibilidad de regatear.

Establezca un límite para clientes con descuento o (casi) gratuitos

Incluso los abogados mejor pagados hacen trabajo pro bono. Es una opción honorable y una excelente manera de servir a los desatendidos en su comunidad. Sin embargo, recomiendo encarecidamente establecer un límite para que sea sostenible. Ya sea un cliente al año o uno al mes, es importante establecer sus límites. Luego, puede asegurarse de tener en cuenta esos servicios reducidos en el precio para sus clientes pagos para no dañar su negocio en general. ¡La sostenibilidad con tiempo, dinero y energía es clave! Es genial retribuir a la comunidad, pero no le hará ningún bien a nadie si se agota en 6 meses.

Digo “(casi) gratis”, porque los servicios verdaderamente gratuitos generalmente no se recomiendan. Muy a menudo, cuando alguien no invierte en un servicio, (a) no lo valora o (b) siente que no lo merece. Estos sentimientos a veces se pueden manifestar en el cliente que de repente lo hace fantasma, o en que se encuentra emocionalmente distante o es difícil trabajar con él. ¡Eso no es bueno para ninguno de los dos! En su lugar, considere cobrar algo, incluso si son unos pocos dólares, para que su cliente sienta que se ha ganado sus servicios. ¡Es otra forma en que podemos empoderar!

FORMAS DE DECIR NO

Hay muchas razones por las que puede optar por decir rotundamente "no". En esos casos, aquí hay algunas formas en que puede tener esa conversación:

Dígales que no ofrece descuentos y explíqueles por qué.

A menudo, una simple explicación es todo lo que necesitan. Muchas veces los clientes de la doula laboral me han preguntado si pueden reducir el número de reuniones prenatales y / o eliminar el seguimiento posparto para no tener que pagar el precio completo. Explico sin disculpas que mi servicio es un paquete. Mi paquete estándar incluye la cantidad de reuniones que realiza, porque creo que son necesarias para poder atender bien a mis clientes.

Explique sus precios mostrando el valor de su servicio.

 ¿Su servicio es de mayor calidad que otros en su área? ¿Pasas más tiempo con tus clientes? ¿Tienen extras incluidos en su servicio?

Con CAPPA, tenemos la ENORME ventaja de nuestra capacitación superior y la responsabilidad que recibimos con la certificación. Hoy en día, muchos profesionales del parto solo reciben capacitación en línea (y, a veces, de organizaciones de tipo “fábrica de diplomas”) sin práctica práctica de sus habilidades y sin responsabilidad continua. Usted, por otro lado, ha recibido capacitación presencial de alta calidad, tiene responsabilidad con una organización respetada y de larga data, y está recibiendo educación continua estandarizada.

Sus clientes no tienen forma de saber todo esto, ¡a menos que usted les diga! La mejor manera de evitar descuentos innecesarios es saber qué están haciendo otras personas en su área y poder mostrar a sus clientes potenciales cuánto más valor aporta.

Solo di no.

Si tiene malas vibraciones o no han respondido lo suficiente a sus preguntas y no se siente cómodo ofreciendo un descuento, todo lo que tiene que hacer es simplemente decir que no. Si no están dispuestos a ceder, no tema alejarse. Será mil veces mejor perder a un cliente que aceptar un precio más bajo del que se siente cómodo y terminar sintiéndose amargado por ello mientras trabaja con ellos. ¡Esa es una sensación repugnante que nadie debería tener que experimentar!

Ofrezca hacer un plan de pago.

Sin descuento, pero pueden distribuir sus pagos. Tenga cuidado con este, porque requiere más trabajo de su parte. Si ofrece hacer un plan de pago, asegúrese de tener una forma buena y consistente de facturar a los clientes cuando vencen los pagos. Además, asegúrese de tener una fecha límite escrito en su contrato para cuando se deben pagar todas las tarifas (por ejemplo, "Los fondos deben pagarse en su totalidad antes de las 38 semanas", o "Todos los pagos deben hacerse antes de nuestra primera clase", etc.)

El crédito de PayPal puede ser una opción para algunos clientes. Si está utilizando PayPal para cobrar tarifas, entonces esto es una obviedad. Simplemente eligen el crédito de PayPal al finalizar la compra, llenan una solicitud rápida y PayPal le pagará la tarifa en su totalidad. Luego, su cliente tiene 6 meses para liquidar el total sin repercusiones. En esencia, están diseñando su propio plan de pago, pero están realizando los pagos a PayPal en lugar de a usted. Pone la responsabilidad en manos de su cliente para realizar el pago en lugar de en usted para enviar facturas y asegurarse de cobrar.

Recomiéndelos a los servicios locales gratuitos

Si hay servicios gratuitos en su área, tómese el tiempo para conocerlos y hacer uso de ellos. Conozca los centros de embarazo, los centros de recursos familiares, las oficinas de WIC y otras organizaciones sin fines de lucro diseñadas para ayudar a las familias en su comunidad.

¡TENER CONFIANZA!

¡La confianza es la parte más importante de esta conversación! Independientemente de las decisiones que tome sobre sus precios, practique diciéndolas en voz alta hasta que pueda decirlas con total confianza. Si no puede, es posible que deba reconsiderar sus opciones.

Y recuerde, siempre puede cambiar de opinión. Si describe sus paquetes de precios un par de veces y no se siente bien, intente ajustarlos un poco. Pruebe los nuevos en su próxima entrevista y vea qué tipo de respuesta obtiene. Puede llevar algo de tiempo, pero encontrará SU respuesta perfecta a la pregunta "¿Puedo obtener un descuento?" pregunta.

Laura Speece CLD, CCCE, CAPPA Facultad Además de ser miembro de la facultad, Laura es una doula laboral y educadora de partos certificada por CAPPA. También es directora del programa Essentials en Vintage Remedies, una escuela de salud natural. Estas dos pasiones se combinan maravillosamente y le permiten a Laura ofrecer clases que satisfacen una variedad de necesidades en su comunidad, desde la preparación para el nacimiento hasta el cuidado natural de la salud de su familia. Actualmente reside en Charlotte, NC con su esposo Eric y sus cinco hijos pequeños. Durante casi una década, Laura ha tenido el honor de trabajar con familias en toda el área de Charlotte. Como profesora de educación sobre el parto, está encantada de ayudar a preparar a otros para que hagan lo mismo. Para obtener más información, puede visitar su sitio web en www.naturalabundance.me.